一人当たりの事前準備時間を40時間削減、大手企業のアポイント目標達成にも大きく貢献

会社概要・事業内容について教えて下さい

A.M様

テックタッチ株式会社は「すべてのユーザーがシステムを使いこなせる世界に」というビジョンを掲げており、あらゆる業務システムを正しく使いこなせるためのデジタル・アダプション・プラットフォーム(以下、DAP)である「テックタッチ」を提供しているスタートアップです。

国内ではユーザー数が600万人にも及び、4年連続シェアNo.1を獲得しています。

主なお客様は従業員が2000名以上の大手企業様となっており、社内システム向け・自社プロダクト向けとあらゆる業務システムの定着を「テックタッチ」を通じて支援しています。

お二人が所属している組織や役割について教えて下さい

営業組織の中のBusiness Development Representive(以下BDR)部という組織に所属しています。

主な活動としては大手企業に対してアウトバウンド活動を中心としてアプローチを行い社内のAccount Executive(以下、AE)にアポイントを供給し、会社全体のパイプライン創出に貢献しています。

私自身はBDR部5名のマネジメントをしつつ、自ら架電やメールも行いパイプライン創出を行っています。

テックタッチではSDRよりもBDRのほうが人数が多く、他スタートアップと比較してもBDRに重きを置いているという特徴があります。

弊社のお客様は大手企業がメインですので、狙ってアポイントを供給するにはイベントなどを起点としたマーケティングよりも効果的だったということが検証を通じてわかったためです。

K.S様

私は9月に入社をしたのですが、特にテックタッチではBDRに対しての期待や注目度も高いと感じています。

大手企業向けのBDRはとても難易度は高いのですが、その分スキルも身につくのと会社に対する貢献度も高いためとてもやりがいを感じています。

A.M様

特に弊社では新しい取組などは奨励される文化があり、BDR部においても良いと思った施策は自由に試行錯誤をするように促しています。

各メンバーが思いついたことをすぐに実践し、その成功事例をチーム内で共有してお互いに高め合うといったことをしています。

まさしくBDRを極めたいという人には向いていると思っています。

導入前にはどのような課題がありましたか？

A.M様

事前準備の時間が膨大であったことと、メンバーによって事前準備のスキルにばらつきがあったことです。

1日に数時間は事前準備を行っていたため、日中での架電やメールのアプローチ量があまり伸びずに結果的にアポイントも増えないという状態が続いていました。

しかし事前準備を疎かにしてしまうと、実際に電話がつながったあとにもあまり担当者の方に響かずアポイントにつながらないというジレンマに陥っていました。

また、メンバーによっても事前準備や調査スキルにばらつきがあり、会社の成長に伴いパイプライン創出も増やさなければいけない状況のなか悩んでいました。

K.S様

我々がアプローチする大手企業のお客様は自身の業務でとても忙しく、いろいろな会社から日々提案を受けるような方々です。

ありきたりな情報だけを伝えるのではなく、お客様が欲しがっている情報を想像し、興味を持ってもらえるような課題仮説を端的にお伝えできるかが、アポイント成果に大きく影響します。

大手企業は決して多くはないので、1社1社きちんとした事前準備を行うことが重要です。

A.M様

弊社の場合、お客様のIT投資計画や基幹システムの計画などの情報も重要なので、中期経営計画や決算説明資料などのIRだけでなく、CIOのインタビュー記事や採用媒体などかなり幅広く情報収集をしに行く必要があります。

K.S様

「テックタッチ」はありとあらゆる業務システムがアプローチ対象となるため、各社ごとに複数の業務システムとそれを利用してしているそれぞれの部署に対して個別でアプローチ方法を考えていきます。

そのため1企業あたり10通りの部署やキーマンに対してアプローチ方法をそれぞれリサーチして検討を行います。1人で担当する企業は毎月50社ですが、リサーチだけでも月の80時間くらいは時間がかかっていました。

また企業によっても情報量が多い企業や情報が少ない企業など様々あり、なかなか型化も難しく、各メンバーに高い調査スキルが求められる状態でした。

Sales Retriever導入後はどのような変化がありましたか？

K.S様

毎月80時間かけていたリサーチの時間が約半分の40時間くらいに削減できたと実感しています。また時間が削減されただけではなく、自分では調べきれていなかった部分までAIが網羅的にリサーチしてきてくれるので、会話の質が上がり実際にアポイントにもつながっています。

具体的には今まで疎かになっていたお客様の競合企業や部署の設立経緯などのかなり細かいところまでも拾ってきてくれます。

またIR資料など数10ページもある資料の場合、以前は文字数が多いので重要な情報が抜け漏れてしまうというのがあったのですが、Sales Retrieverだと重要な情報をピンポイントに抽出してくれるのでとても助かっています。

リサーチの時間が半分になり、結果的に架電数も2倍に増やすことができました。おかげさまで入社以降、毎月目標を達成することができています。

A.M様

Sales Retrieverを積極的に活用している人とそうでない人でアポイント数の差が出てきています。最もSales Retrieverを活用しているメンバーがいち早く目標を達成しています。

他のメンバーにも、特定の企業に対するアプローチ方法を相談されたときはSales Retrieverを一緒にながめ、見落としていた情報を基に一緒に作戦を練るということもできており、アプローチの事前準備において重要な立ち位置になっています。

K.S様

毎月の目標を達成するためにも日々の業務を見直し、効率化していく必要があります。

今までは一人で黙々と調べて架電をするという日々だったのですが、今はSales Retrieverが僕のアシスタントみたいな感じで業務を手伝ってくれている感覚でとても心強いです。

今後について

A.M様

隣の事業部のBDRでもSales Retrieverの活用を始めました。またAEも事前準備においてSales Retrieverを活用したいという声があがっており、活用の幅を広げていきたいと思います。

K.S様

現状でも十分満足しているのですが、より受注確度の高いリストを抽出してくれたり、過去の商談や議事録もまとめてリサーチしてメール内容を考えてくれることができたらさらに生産性があがると思っています。