ABMの高度化により、「ROI 5倍」も見込む圧倒的な手応え

会社概要・事業内容

横山様

マーサージャパン株式会社はニューヨークに本社を置く組織・人事および資産運用コンサルティングファームの日本法人です。日本においては45年以上にわたり、組織変革、人事制度構築、福利厚生・退職給付制度構築、M&Aアドバイザリーサービス、グローバル人材マネジメント基盤構築、給与データサービス、年金数理、資産運用に関するサポートなど、「人・組織」を基盤とした幅広いコンサルティングサービスを提供しています。

所属されている部署について

横山様

我々が所属するプロダクトソリューションズ部門では、主に報酬・福利厚生データ等人事・組織情報とデータ分析をベースとしたコンサルティングやデータ提供を通じて企業の課題解決を支援しています。チームとしては、アプローチにおけるターゲティングの実施や、新たな顧客接点の創出により、顧客の提供価値の拡大を担っています。

塚原様

３人の役割としては担当エリアや扱うソリューションで分けています。一般的にはインサイドセールスと呼ばれるような立ち位置ですが、単純な電話フォローだけでなく手紙・イベント企画・既存顧客の深耕なども含めて、特定の企業からパイプラインを創出することがミッションとなっています。

組織として大事にしている点、注力したいと思っていること

横山様

クライアントのニーズを的確に掴むことが重要だと思っています。同じグローバルトップの企業だったとしても、海外拠点それぞれのグローバルガバナンスに関心事があるのか、それぞれの報酬水準に関心事があるのかというのは企業やタイミングによっても変わってきます。

目の前のクライアントが今一番何に関心があるのかという仮説を立ててWhy You / Why Now の提案を行うことを大切にしています。

導入前に抱えていた課題

塚原様

ABMを本格的に実施できておらず、“攻めのチーム”になれていなかった点が課題でした。

今までの商談はインバウンド経由の比重が多く、ABMとしてこちらから積極的に開拓するということができていませんでした。

いざABMを取り組もうとしても、アプローチするためのキーパーソンがわからなかったり、リソースがとれないといった観点で、毎月コンスタントに新規開拓を行うことが難しい状況でした。

Sales Retrieverを導入する前には、別の企業データベースを使っていたのですがクライアントに関する情報が少なく、バイネームの特定やニーズの把握という観点がどうしても自分たちで調査しなければならず膨大な時間がかかっておりました。

辻内様

特に人物に関するデータというのが既存のツールではまったくなかったので、弊社主催のイベントやセミナーの案内で手紙をお送りする際に課題となっていました。

キーパーソンの役職・バイネームの特定、それに対して住所・郵便番号の紐づけというのを数十社まとめてしなければならないということもあり、現実的に実施が困難な状況でした。

導入に至った経緯

横山様

ABMを改めて行うには、キーパーソンの特定や部署番号が重要になってくるためその観点でツールを探していたところSales Retrieverを見つけました。

そこから実際にトライアルを行い、成果が出たため導入を決定しました。

ABMを行う上で、「誰に何を訴求するのか」というのが非常に大事になってきます。

Sales Retrieverは、企業名を入力するだけで
・アプローチすべきキーパーソン
・想定される組織課題
・最適な訴求メッセージ案
まで自動でレコメンドしてくれました。

「誰に・何を・なぜ今提案すべきか（Why You / Why Now）」が即座に可視化される点は、他ツールにはない決定的な魅力でした。

トライアル段階で商談化・受注まで到達し 受注金額ベースでROIは約4〜5倍を見込む結果となりました。

さらに、毎月数十時間のリサーチ工数削減も実現。
「成果」と「効率」の両面でインパクトを確認できたことが、正式導入の決め手です。

導入後の変化

辻内様

ハイレイヤーへのセミナー集客の効率は劇的に変化しました

Sales Retrieverでターゲット企業数十社をインポートするだけで、人事領域ハイレイヤーのバイネーム特定・住所・郵便番号の特定まで数分で実現できます。

AIリサーチだけでなく、独自データベースと掛け合わせた情報提供により、ハルシネーションが極めて少なく、実務で安心して活用できる点も大きな強みだと感じています。

さらに個社ごとの業界分析や提案ドラフトというところもまとめてAIが分析を行ってくれるので、その後の個社毎のアプローチも質・量ともに高いパフォーマンスで実現できている実感があります。

塚原様

今までチームとして手探りで行っていたABM施策を高度化できるようになったというのが大きいです。

Sales Retrieverを導入することでインバウンドや既存フォローに追われる受動的な営業体制から、戦略的に新規開拓を行う“攻めのチーム”へと進化しました。

さらにツールを活用し積極的に新規開拓を進めて、より多くの成果を上げていきたいと思っています。

今後に向けて期待すること

横山様

他社がABMをどのようにしているか、どのようにSales Retrieverを活用しているのかというところも情報共有する場などがあると嬉しいなと思っています。

扱っているサービスは違えど、それぞれ参考となる部分は多いと思うので、定期的に情報交換する場やテンプレートなども発信してもらえたらより成果を最大化できるので期待しています。