AIで商談準備を効率化、グループ各社に“喜ばれる商談”を供給

会社概要・事業内容

株式会社エスプール(以下、エスプール)は、創業から26期目を迎え、「ソーシャルビジネス」を軸に社会課題の解決に取り組む事業を展開しています。主な事業領域は大きく3つあり、障害者雇用やシニア人材活用を含む雇用創出支援、企業や自治体に向けた環境経営・脱炭素化支援、そして自治体の財政難に対応する地方創生・広域行政BPO支援です

所属されている部署について

私が統括する事業戦略推進本部は、グループ全体の“攻め”を担う部門として、新規事業開発やM&A、自治体との連携を推進しています。

その中にあるグループマーケティング部では、これまで子会社ごとに縦割りで進めていた営業・マーケティングを横断化し、グループ全体の売上を最大化することを目指しています。各社に眠っている営業ノウハウや顧客リソースをつなげて、クロスセルやアップセルを実現できる仕組みを構築しています。

具体的な業務としては展示会やWebマーケティングによる集客の支援から、インサイドセールス活動を通じて、各社に商談の機会を提供しています。

導入前に抱えていた課題

エスプールグループでは、営業担当者の数が限られており、一人の担当者がアポ獲得から商談準備、提案資料の作成まで幅広く対応していました。
1件の商談準備に約30分かかることもあり、月2,000件近いアポイントを抱える中では、膨大な時間とコストが営業効率を大きく圧迫していました。

十分な準備ができないまま商談に臨むケースも多く、受注率が伸び悩むという悪循環に陥っていたのです。
グループマーケティング部としては、各社の営業担当がより質の高い商談を、なるべく負担なく行える体制を整えたいと考えていました。

導入に至った経緯

Sales Retrieverに出会ったのは展示会でした。説明を聞いた瞬間に「これはまさに当社の課題を解決できるツールだ」と直感しました。

企業名を入力するだけでターゲット部署やキーパーソンを網羅的にリサーチでき、商談準備の質を大きく高められる点が非常に魅力的でした。

費用対効果も十分に見合うと判断し、「これなら現場の営業がより質の高い商談に集中できる」と確信して検討からわずか1週間で導入を決めました。

導入後の変化

導入してすぐに感じたのは、とにかく操作がシンプルで誰でもすぐに使えることです。導入時の説明も30分程度で済み、その後すぐに現場で活用が始まりました。

これまで1社あたり30分かかっていた商談準備が、Sales Retrieverを使えば数分で完了し、月100件以上のアポイント準備で、大幅な時間削減につながっています。

インサイドセールス側で入念な事前準備を行った状態で商談供給をするため現場からも「無駄な調査時間が減って効率的になった」と好評です。

さらに、リンクや出典元まで確認できるため、必要に応じて深掘り調査が可能な点も評価しています。結果として商談数やアプローチ回数が増え、営業がより質の高い商談に集中できる環境が整いました。

今後に向けて

今後はSales Retrieverのアカウントをグループ全体に拡大し、全員が同じ環境で情報収集・準備できる体制を構築したいと考えています。
また、情報を切り貼りして共有するのではなく、営業担当が直接Sales Retriever上で情報を活用できる仕組みをつくることも検討しています。

エスプールグループは積極的に新規事業の立ち上げや若手人材の登用を進めています。実際に若手が事業リーダーを任されるケースも増えており、良いアイデアと意欲さえあれば誰でも活躍できる環境を整えています。

今後もグループ横断の業務改革やAI活用を推進し、優秀な人材が最大限力を発揮できる体制を築きたいと考えています。