ABM基盤の構築により、リサーチ効率化と早期商談創出を両立

会社概要・事業内容

株式会社Schooは、「世の中から卒業をなくす」というミッションのもと、一生学び続けられる社会インフラの実装を目指しています。

オンライン動画研修プラットフォーム『Schoo for Business』を核とした法人向け事業では、企業の人材育成支援にとどまらず、より本質的な組織変革まで踏み込んだ取り組みを進めています。企業内大学や学習コミュニティの設計、人事制度と学習を連動させる仕組みづくりを支援する『Enterprise Drive』、対話を通じて気づきを促すワークショップ『気づきダイアログ』など、単なるeラーニング提供にとどまらない支援を行っています。

私たちが大切にしているのは、「サービスを導入して終わり」ではなく、「学びが組織の成長につながる仕組みをともにつくる」ことです。私はマーケティング部門に所属し、エンタープライズ規模の企業を担当するインサイドセールス（IS）として、日々お客様の課題に向き合っています。

所属されている部署について

マーケティング部門配下のインサイドセールスユニットに所属しています。同ユニットはSMB向けとエンタープライズ向けで役割が分かれており、私はエンタープライズ向けチームを率いています。

今期は、エンタープライズ企業へのフォーカスを強める方針が明確に打ち出されました。その中で、ABMによる戦略的な開拓をリードする役割を担っています。単なる商談創出ではなく、「どの企業に、どの順番で、どのように向き合うか」を設計することが求められています。

組織として大事にしている点、注力したいと思っていること

エンタープライズ規模を担当するISは私を含め3名です。少数精鋭だからこそ、私たちが最も大切にしているのは、「顧客を深く理解し、信頼され、真っ先に相談される存在であること」です。

エンタープライズ企業は、日々多くの営業提案を受けています。その中で、機能説明や一般的な提案だけでは、記憶にも残りません。私たちが向き合うのは、企業ごとに異なる文脈や背景、そして組織の現在地です。

特に全社導入となれば、意思決定までに年単位の時間を要することも珍しくありません。そのため、短期的な成果よりも、長期的な信頼関係の構築が重要になります。公開情報を丁寧に読み解き、企業の全体像を捉え、「今、この企業が最も向き合っているテーマは何か」という仮説を練り上げる。そして、「なぜ今、なぜ私たちなのか」を明確に伝えることに、日々注力しています。

導入前に抱えていた課題

新しい期が始まり、エンタープライズ企業への本格的なフォーカスが決まったタイミングで、ABMを戦略的に実行する必要がありました。

日経225企業を中心に開拓を進めようとした際、最初に直面したのは「どこから着手すべきか」という優先順位付けの難しさでした。自社との親和性が高い企業はどこか、今まさに変革のタイミングを迎えている企業はどこか。例えば、タレントマネジメントシステムを導入しているか、人的資本経営への取り組みがどの程度進んでいるか——こうした複数の観点で評価軸を設けました。

しかし、それらをすべての対象企業に対して調査し、スコアリングする作業は想像以上に膨大でした。汎用的なAIも試しましたが、エンタープライズの文脈を踏まえた精度には物足りなさがありました。

また、新たにCHROが就任した企業は、変革への意欲が高まっている可能性があるため、迅速に把握しアプローチしたいと考えていました。ところが、その情報をタイムリーに取得する仕組みがなく、機会損失の懸念も抱えていました。

導入に至った経緯

そうした課題意識を持っていた中、カンファレンスで展示されていたSales Retrieverに出会い、2週間のトライアルを実施しました。

最初に感じたのは、「想像以上の精度と効率性」です。特に人材育成や組織変革といった当社の文脈に即した情報抽出の精度が高く、これまで多くの時間をかけていたリサーチ作業が大幅に短縮されました。

しかし、それ以上に印象的だったのは、単なる業務効率化にとどまらない可能性でした。優先順位付けの先にある「どうアプローチするか」という訴求の質まで高められるのではないか。そこに確かな手応えを感じ、導入を決断しました。

導入後の変化

まず、リサーチ工数は従来の約3分の1まで圧縮されました。数百社を同一基準で評価する際、人手ではどうしてもばらつきが生じますが、Sales Retrieverは広範な情報源を横断し、根拠となるソースを確認しながら精度高くスコアリングできます。

さらに大きかったのは、アプローチの質の向上です。提案ドラフトが提示されることで、会話の糸口が具体化され、メンバーの心理的ハードルが下がりました。その結果、行動量が自然と増え、質と量の両面で改善が見られています。

特に活用しているのが「人事異動一覧」機能です。新たに就任したCHROの情報をタイムリーに把握できるようになりました。CHROの交代は、人事部門にとって大きな変化の兆しでもあります。そのタイミングを捉えたアプローチにより、実際に早期商談創出という成果にもつながっています。

今後に向けて期待すること

今後は、このAIリサーチ基盤をインサイドセールスだけでなく、フィールドセールスや他部門にも広げていきたいと考えています。全社で企業理解の解像度を高めることで、既存顧客の他部署への提案やアップセル・クロスセルなど、より総合的な提案力の強化につなげたいと思っています。

また、過去の商談履歴や議事録と連携したメール文案の生成など、より実務に踏み込んだ機能拡張にも期待しています。加えて、他社のABM活用事例や効果的なテンプレートの共有など、実践知が集まるコミュニティがあれば、活用の幅はさらに広がるはずです。

Sales Retrieverには、単なるツールとしてではなく、エンタープライズ開拓の質を底上げするパートナーとして、これからも進化を続けていただけることを期待しています。