導入企業
RESTAR株式会社
漏れのない情報収集と仮説構築によって、経営レベルでの提案を加速させたい
活用領域 インサイドセールス・フィールドセールスの事前準備の高度化と標準化
インタビュアー Head of Sales and Marketing 多胡 圭介 様(写真左) Revenue Operation Manager 高木 一道 様(写真右)
導入前の課題
- 営業担当者によって準備のレベルにバラつきがあり、時間がかかっていた
- 目の前の成約を優先した結果、受注後にエクスパンションの提案を行いづらい場合があった
導入後の効果
- 情報の網羅性が向上し、提案の質が向上
- 情報取得の型化が実現でき、メンバーによる事前準備の質のばらつきが減った
インタビュー
会社概要・事業概要についておしえてください
髙木様：
RESTARは不動産・建設・金融業界向けに情報プラットフォームサービスを提供している会社です。事業用不動産ビジネスを行う方々が社内・社外の不動産情報を統合的に管理できるREMETISというサービスを提供しています。情報を統合的に管理することで、データ活用を促進し、業務効率化や収益の極大化に繋げることが可能です。
お二人について詳しくおしえてください。
多胡様：
Head of Sales & Marketingとしてフロント部門全体を統括しています。REMETISを通じて不動産業界のDXを加速させるために、フロントに関わるほぼ全てをカバーしています。
RESTARに入るまでは、外資のIT企業で日本支社におけるビジネスの立ち上げや立て直しに携わってきました。残りのキャリアを鑑みたときに日本の業界をテクノロジーでより活性化したいという思いが強くなっていたなかで今の会社と出会い、業界を大きく変えられるポテンシャルがあると感じ、RESTAR社に入社しました。RESTAR社は不動産業界出身の優秀かつエキスパートなメンバーが多いので、彼・彼女らのパフォーマンスが最大化できるような組織・環境・ルール作りをするように心がけています。
髙木様：
入社当時は新規営業を担当していました。事業が拡大するに伴い、最近では多胡と共に営業組織の仕組みづくりやプロダクト組織との橋渡し役を担っております。
営業組織として特に意識していることを教えて下さい
多胡様：
一般的な常識や当たり前にとらわれず、他社の成功事例などを鵜呑みにせず、なぜこの仕組みやルールが重要なのかを言語化したうえで自社の事業内容やステージに合った仕組みやルール作りをすることを意識しています。
また、RESTARで働くメンバーはプロフェショナルで居続けてほしいと思っています。それを実現するために自らが主体的に考え成長できるような文化と、成果を達成し続けるための一定の規律の両立を心がけています。
業務の流れについて教えて下さい
髙木様：
基本的にはインサイドセールスが商談を作り、フィールドセールスにパスするという流れになっています。
顧客の扱う不動産の種類や取引形態などを事前に調査し、それぞれに合わせたアプローチをおこなっています。不動産と一括りに言っても業務が異なるので、それぞれに対して適切な提案が必要になります。
アプローチや提案の際に重要だと感じていることを教えて下さい
多胡様：
深い仮説とそれに基づいた準備をすることが重要だと感じています。お客様は一社一様です。各業界での共通した流れというのはありますが、市場動向や経済動向などの外部要因、そして経営状況・短期・中長期の経営計画・各部署の立ち位置や役割などの内部要因から基づく仮説の両立・それに基づいたアプローチ・提案が重要だと思っています。
REMETISは製品力が強いので、機能を評価して頂き購入していただけるお客様も一定数いいらっしゃいます。しかしより安心してご利用いただく、或いは複数部署にまたがる契約やエクスパンションを狙っていくには、製品を通じたビジョンマップを描いて提示する必要があります。
ビジョンマップは組織全体の業務の流れやそれぞれで発生しているであろう課題について、漏れのない情報収集と仮説構築をすることで可能となり、製品が実現する世界観をお客様のビジネスに近いところで提示することができ、より大きな取引へと繋げることができます。
システム導入前の事前準備における課題を教えて下さい
多胡様：
事前準備、特に仮説は情報のソースがまちまちだったり、人によってレベル感もまちまちであり、非常に難しいものだと感じていました。
また、営業は数字ありきですので、どうしても数字が厳しくなってしまうと、目の前の数ライセンスを価格や眼の前の業務課題の解決のみで受注しに行ってしまうということがありました。結果として受注後にエクスパンションする難易度が上がるため、標準化・高度化をどうするかは課題でした。
髙木様：
HP上の情報についてはある程度事前準備できていたのですが、採用情報やプレスリリース、他社サービスの導入事例記事などHP以外にも有益な情報は多く、網羅的には調査できていないと感じていました。
実際にシステムを利用してみてどのように感じましたか
髙木様：
情報の網羅性が上がったと感じます。HP以外からも情報を抽出してくれるのを見て、今まで十分に調べきれていなかったことを再認識しました。
準備時間の短縮だけでなく、情報の網羅性が上がることにより、提案の質向上にも繋がるだろうと期待しています。
今後、Sales Retrieverに期待することはなんですか
多胡様：
事前準備の重要性が増していくなか、標準化は図れるなと感じています。他方、高度化は一度には成り得ません。今は情報の共通化というのが実現できたので、今後は同じ目線で同じレベルの仮説が立てられるようにしていきます。その過程において、出来ればある事実がなぜ発生しているのかという原因の仮説をより深いレベルまでSales Retrieverで高度化できたらとても良いと感じています。
例えば、同じお客様の売上増減においても、景気要因なのか個社事情なのかという原因仮説を推測し、類似他社との比較を行う、そこまで仮説を高度化・標準化出来ればかなり成果が上がるイメージがあります。
