今まででは辿り着けなかった情報を使ってスムーズなアポイント獲得へ

会社概要・事業概要についておしえてください

株式会社Jストリームは1997年の設立当初から動画配信サービス及びサーバーの提供を行っております。

現在は動画配信プラットフォームであるJ Stream Equipmediaを中心に映像制作・サイト制作・ライブ配信の現場対応など、動画にまつわるニーズを一気通貫で対応をしています。

役割とミッションについて教えて下さい

マーケティング部のインサイドセールス課の課長をしています。

インサイドセールス課としてはマーケティングチームが獲得したリードの見極めからフィールドセールスへのアポイント供給が主な役割となっており、アポイント数・有効商談数を目標数値としています。

私のミッションとしては、目標数値を達成するためにメンバー4名のマネジメントや新たなアポイントを獲得する施策の立案・検証などを行っています。

インサイドセールス課として特に意識していることを教えて下さい

お客様の課題の全体感をしっかりとつかみ、Jストリームなりの解決策を提示できるようにとメンバーには伝えています。

問い合わせがあった製品に対しての受け答えのみを行なったり、安直に「動画配信の件、その後いかがですか」と聞くだけではなく、公開情報を基にお客様の課題を想像し、あらゆる角度でお役立ちできないかというのを模索するようにしています。

当社の行動基準にもあるカスタマーファーストを徹底することで、お客様に信頼され相談されるような組織で居続けられるように心がけています。

インサイドセールス課として取り組んでいる事前準備について教えて下さい

お客様に感心してもらえるレベルまで調べあげ準備ができることが理想だと思っています。私自身も顧客についてたくさん調べ、数多く提案することで、お客様からも信頼されて実際に相談される回数が増えたという成功体験が過去にありました。

その原体験を基にインサイドセールス課としても、事前にきっちり調べてからアプローチに臨んでほしいという思いがあります。

導入前の課題について教えて下さい

インサイドセールスとしてはやはりアプローチ数を多くしないといけないので、顧客について調べることに時間をかけられないという問題がありました。

1社あたりに調べる時間は7分以内に抑えようと取り決めていましたが、7分だと調べ上げられる情報が限られており、仕方のないものだと諦めてしまっていました。

実際にシステムを利用してみてどのように感じましたか

「Sales Retriever」は、まさに今まで諦めていた問題が解決できる製品だと感じました。

ホームページだけでは拾いきれない競合製品の導入事例記事やセミナーページなど、アナログではできない情報までたどりつけることができるようになりました。

また、Sales Retrieverから得られた情報でお客様との会話がよりスムーズになり、実際のアポイント獲得にもつながったという案件も出てきています。

問い合わせがあったお客様よりも、これから戦略的にアプローチしたいという企業に対して取っ掛かりを見つけるのにとても有用だと感じています。

またフィールドセールスにアポイントを供給するときにも、競合製品を使っていそうだという共有情報もリッチになっている実感があります。

今後はどんなことを目指していきますか？

今後予定しているフィールドセールスにも導入を進めて、商談準備の質を向上しアップセル・クロスセルにも活かしていきたいと思います。

動画プラットフォーム以外でも動画制作やセキュリティに関するきっかけを見つけて商談の機会が増やせると思っています。

インサイドセールスとしても既存契約顧客の他部署攻略などを加速させたいと思っています。

Sales Retrieverで企業の情報をより深く簡単に取得できるようになるので、Jストリームの総合力を活かした提案をできるようにしていきたいです。