初回商談は全ての起点。準備時間を半減し、案件化率2倍に

会社概要・事業内容について教えて下さい

小西様

株式会社AGESTは、以下の3つの領域を中心に事業を展開しています。

• テストソリューション事業

• システムインテグレーション事業

• サイバーセキュリティ事業

なかでも主力である「テストソリューション事業」では、テスト設計・実施のアウトソーシングやテスト自動化の支援、脆弱性診断など、ソフトウェアの品質に関わる幅広いサービスを提供しています。
25,000件を超える支援実績を活かし、業界でもトップクラスの専門性を誇るチームが、高品質なサービスを安定的に届けています。

現在の業務内容について教えて下さい

小西様

私が所属する「セールスディベロップメント部」は、主力であるテストソリューション事業における新規顧客開拓を担う部署です。
部署内には、インサイドセールスとフィールドセールスの機能があり、私はチームのマネジメントと売上責任を担っています。

この部門は2025年1月に新設されたばかりで、新規開拓に特化した組織として、これまでAGESTが取り組んでこなかった新しい営業スタイルを積極的に取り入れようとしています。

秋元様

私はその中のフィールドセールスグループに所属しており、インサイドセールスからのアポイントを受け、受注までつなげることが主な役割です。
月に30件以上の商談をこなしながら、初回提案からフォローアップまで一貫して対応しています。

導入前に抱えていた課題について教えて下さい。

小西様

私は「準備が9割」と考えており、フィールドセールスには商談前に徹底したリサーチと仮説構築を指示してきました。
弊社の事業が複雑というのもありますが、単に資料を読むだけの営業ではなく、サービスの特性やお客様の状況に合わせた提案を行ってほしいと思っているからです

準備の質を求めているため、1社ごとの準備に約40分かかっており一人当たり毎月20時間以上を費やしている状況でした。

秋元様

商談準備では、会社情報・事業内容・プロダクト・開発体制・QA組織など幅広い観点から情報収集を行っていました。
ただ、複数のページにわたって調べるうちに「この情報どこで見たっけ？」と探し直すことも多く、2回目以降の商談でも再度調べ直すといった無駄が生じていました。

小西様

また、課題の一つが初回商談からの「案件化率」の向上です。
ソフトウェアテストは専門性が高く、重要性を伝えるには仮説ベースでの分かりやすい事例紹介が欠かせません。
初回商談で惹きつけることができれば、BANTなどの深いヒアリングにもつながり、結果として受注確度も高まります。

商談の起点となる初回の質が、全体の成果を大きく左右するため、フィールドセールスでは特に重視しています。
しかし、準備の質と効率を両立し、メンバーごとのバラつきを抑えることが大きな課題でした。

Sales Retriever導入の経緯

小西様

チーム全体の生産性を高めるには、まず商談準備のプロセスを見直す必要があると感じていました。
ちょうどそのタイミングでPR Timesの記事を見て、すぐに問い合わせをしました。

デモ利用の段階で、必要な情報が一気に収集でき、仮説構築にも役立ちそうだと感じたため、導入を決定しました。

導入後の変化

小西様

商談準備の時間が大幅に短縮されました。1件あたり約40分かかっていた準備が、15分程度まで削減されました。
また、これまで人力では把握しきれなかった情報までカバーできるようになり、会社・組織・人物といった情報が構造的に整理され、インプット効率も飛躍的に向上しました。

秋元様

チーム全員が「リサーチ時間が確実に短縮された」と実感しており、私自身も「これは絶対に使い続けたい」と小西さんにお願いしました（笑）。
特に、テストやセキュリティ関連の話題に関する情報など、通常では見つけにくいものまでカバーされていて、大きな武器になっています。

小西様

時間の削減だけでなく、成果の質も向上しています。
初回商談からの案件化率は前年比で2倍にまで伸びました。これは、準備段階でのリサーチと仮説構築がより深くできた結果だと考えています。

今後に向けて

今後は、インサイドセールスの領域でもSales Retrieverを活用できるようになるとさらにありがたいと感じています。
また、リサーチ情報をもとにロールプレイングができたり、営業準備に対してAIがフィードバックしてくれるような機能があると、新人育成にも非常に有効だと思います。